사람들에게 명함 한 장 받지 못할 정도로 쑥맥이었던 세일즈맨이 하루에 명함 50장을 받아낸 이야기, 잡상인 취급을 받으며 쫓겨낸 사무실을 다시 찾아가 엄청난 계약을 따낸 이야기, 세일즈맨을 심부름꾼 취급하던 의사 고객을 사로잡은 이야기 등등 평범한 세일즈맨이 스토리를 이용함으로써 유능한 세일즈맨으로 변해간 여러 사례들과 노하우가 담겨 있다. 

스토리텔링의 힘을 일찍이 간파한 보험업계에서는 예전부터 스토리를 이용한 세일즈를 해왔다. 고객을 처음 만나 자기소개를 할 때도 스토리를 덧붙인다. 무형의 상품을 판매하기가 얼마나 힘든지 잘 알기 때문이다. 그런데 자기소개에 스토리를 이용하라는 교육을 받지만 막상 고객을 만나면 다들 쉽게 말문을 열지 못한다. 그럼에도 한 번 두 번 하다 보면 자신도 모르는 사이에 스킬이 늘게 되고 점점 더 재미있고 흥미로운 이야기들로 머릿속이 가득 차게 된다. 그리고 그것이 성과로 나타나면 어느새 탁월한 이야기꾼으로 변하게 된다.

이 책은 다양한 니즈를 가진 고객들을 대상으로 어떤 이야기를 들려줘야 하는지, 어떻게 말해야 고객이 공감하는지, 왜 최고의 세일즈가 스토리에서 나오는지, 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙이 무엇인지, 실전에서 스토리를 활용하려면 어떻게 해야 하는지 등 저자가 스토리를 통해 성공을 거듭해온 노하우를 낱낱이 공개하였다. 세일즈에 힘들어하는, 성공에 목말라하는 직장인에게 효과적인 지침서가 될 것이다.

프롤로그 세일즈에서 스토리를 꺼내라

1부 최고의 세일즈는 스토리에서 나온다

내 자신이 스토리가 된다 / 철학과 프레임은 스토리 시작을 위한 창이다 / 스토리의 주제는 삶 / 세일즈가 스토리를 만났을 때 / 속단하지 마라 / 열정의 온도 / 세일즈 휴머니즘

2부 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙

사람을 움직이는 세 가지 법칙 / 설득의 3원칙 / 커뮤니케이션의 법칙 / 공감의 법칙 / 칭찬의 법칙 / 목소리의 법칙 / 본능의 법칙 / 해피콜의 법칙 / 태도의 법칙 / 협상의 법칙 / 몰입의 법칙 / 질문의 법칙

3부 실전에서 바로 써먹는 스토리 활용편

매직 워드로 대화를 주도하라 / 요약과 이분법을 이용하라 / 적절한 스토리의 활용 / 세일즈 프로세스와 구매심리 프로세스를 익혀라 / 고객의 니즈를 환기하라 / 프로세스에 충실하라 / 프로세스에 충실해야 청약의 성과를 맛볼 수 있다 / 친구나 지인은 더욱더 철저히 / 어려울수록 돌아가라

에필로그 생각은 행동의 씨앗이다

 

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P.9 : 난관을 극복하고 성공할 수 있었던 핵심은 ‘니드 베이스 세일즈(need base sales)’, 다시 말해서 고객의 욕구를 기반으로 한 세일즈를 했기 때문입니다. 사람들의 마음속에는 다양한 가치와 욕구와 본능이 존재합니다. 당시 제가 만나던 사람들은 구매담당자였습니다. 그들의 욕구란 어떻게 물건을 더 안전하고 싸게 공급받을 수 있을까 혹은 상품에 대한 정확한 정보였습니다. 그들의 욕구를 충족시켜줬기 때문에 거래가 이루어진 것이었습니다. 제가 만약 술 접대를 하거나 골프를 쳤다면 거래가 이루어졌을까요? 아마 안 됐을 것입니다. 고객의 욕구를 정조준해서 공략해야 합니다. 

P.63-64 : “곤충이 날 수 있는 이유는 자기 몸무게를 모르기 때문이다”라는 말이 있습니다. 역학상 곤충의 날개로는 자신의 무게를 지탱할 수 없는데도 곤충들은 그것을 모르기 때문에 날 수 있다는 것입니다. 파리와 벌을 유리병에 넣고 주둥이 반대쪽을 햇볕이 들어오는 쪽으로 두면 벌은 밝은 쪽이 입구 방향임을 알기 때문에 병의 아랫부분에서만 출구를 찾습니다. 벌은 계속 시도를 하지만 결국은 못 나가게 됩니다. 하지만 파리는 벌보다 머리가 나빠서 그런 걸 모릅니다. 무조건 아래든 위든 갈 수 있는 데는 어디든 시도를 해봅니다. 그러다가 결국 입구를 찾아서 나가게 됩니다. 이 두 가지 이야기를 하는 이유는 세일즈는 머리로 하는 것이 아니라는 점을 이야기하기 위함입니다. 머리로 하면 예단 혹은 예상을 하게 됩니다. 

P.114-115 : 한번은 첫 방문 때 상담을 하다가 쫓겨났던 곳을 다시 찾았습니다. 무척이나 바빴던 회사였는데, 평소 하던 상담 방식대로 하다 보니 30분 이상 말을 늘어놓았던 것입니다. 그 회사 사장님은 나가라고 고함을 질렀고 저는 아무런 대꾸도 하지 못한 채 속수무책으로 나올 수밖에 없었습니다. 큰 계약을 성공하고 나니 불현듯 그 사장님을 만나야겠다는 생각이 들었습니다. 수개월이 지난 뒤였지만 그 사장님은 여전히 나를 본체만체하며 냉담한 반응을 보였습니다. 하지만 다행히 오랜 기다림 끝에 면담시간을 확보할 수 있었고 놀랍게도 그 사장님은 면담 도중에 몇 번이고 “내가 몇 개월 전에 봤던 그 모습이 아니다”라는 이야기를 했습니다. 그것은 아마도 몇 개월 동안의 수많은 거절과 계약을 통해 성장을 했기 때문일 것입니다. 그리고 이에 앞서 큰 성과를 거두면서 가졌던 성취감과 자신감이 나의 행동과 말을 통해서 고객에게 전달되었던 것입니다. 이것이 바로 사람과 사람 사이의 감정적 커뮤니케이션입니다. 

저자 : 김창국  

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 소개 :

메트라이프 대원MGA 김창국 대표는 직업이 뭐냐고 물으면 자신을 ‘스토리텔러’라고 소개합니다. 세일즈왕인 그의 머릿속에는 사람들에게 들려줄 재미있는 이야기로 가득합니다. 

보험업계에 몸담기 전에는 국제상사와 동양제철화학그룹(현 OCI상사)에서 화학제품 수입 업무를 담당했습니다. 당시 고객의 욕구를 기반으로 한 열정적인 세일즈를 통해 눈부신 성과를 보였고, 보험업계로 옮겨오면서 그의 탁월한 이야기 능력은 빛을 보기 시작합니다. 1998년 3월 푸르덴셜생명 라이프플래너로 입사해 보험 에이전트의 명예의 전당인 MDRT?COT 회원이 되...

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탁월한 이야기꾼 김창국이 들려주는 스토리텔링 노하우

“상품을 팔고 싶다면 고객을 위한 대본을 준비하라!”

아무리 불황이어도 성공신화를 만들어내는 세일즈맨들이 있다. 그들의 힘은 무엇일까?

최근 몇 년간 불황이 계속되면서 여기저기서 힘들다는 얘기가 끊이지 않는다. 특히나 소비자들의 지갑을 열게 해 물건을 구매하게 만들어야 하는 세일즈맨들의 사정은 더욱 어렵다. 그런데도 눈부신 성과를 자랑하며 세일즈 성공신화를 써내려가는 이들이 있다. 이 책의 저자인 김창국 역시 그들 가운데 한 사람이다. 

사람들은 그를 ‘보험업계의 탁월한 이야기꾼’이라고 말한다. 스스로도 자신을 세일즈맨이 아닌 ‘스토리텔러’라고 말한다. 그는 다양한 고객들을 만나면서 때로는 재미있는 이야기로, 때로는 가슴을 훈훈하게 만드는 감성 있는 이야기로, 때로는 감동을 주는 눈물겨운 이야기로 고객들을 사로잡는다. 그리고 고객들은 그의 뜨거운 열정에 동화되어 그에게 전폭적인 지지를 보낸다. 

저자는 석유화학업체에서 사회생활을 시작하면서 고객의 니즈를 기반으로 한 세일즈를 바탕으로 뛰어난 성과를 거두었고, 이후 보험업이라는 새로운 분야에 도전해 도전 첫해부터 눈부신 성과를 거두며 승승장구하였다. 수많은 세일즈맨들이 자신의 분야에서 최선의 노력을 다하지만 원하는 성과를 거두기는 쉽지 않다. 고객의 니즈를 파악하지 않은 채 상품에 대한 설명에만 급급하기 때문이다. 

저자는 문제의 해결책을 상품이 아닌 이야기에서 찾는다. “고객에게 상품을 팔지 말고 이야기를 팔아라. 그러면 모든 세일즈맨은 성공으로 거듭날 수 있다고 말한다”라고 자신 있게 말한다. 

스토리를 더하면 부가가치가 올라간다

얼마 전 ‘슈퍼스타K 2’에서 대상을 차지한 허각이 사람들의 폭발적인 관심을 받았다. 흠잡을 데 없는 그의 가창력 덕분이기도 했지만, 그가 이런 인기를 누리게 된 데는 탁월한 노래실력 위에 그의 인생 역정 스토리가 더해졌기 때문이다. 낮에는 환풍기 수리공으로 밤에는 행사장에서 노래를 부르며 생계를 유지해오면서도 노래에 대한 자신의 꿈과 열정을 잃지 않고 노력해온 그의 이야기에 사람들이 열광한 것이다. 

비즈니스 역시 마찬가지다. 오늘날 과학과 기술의 발달로 이제 더 이상 상품의 품질만으로 우위를 점하기는 힘든 시대다. 하루가 다르게 쏟아지는 상품 속에서 소비자들의 선택을 받으려면 고객의 머릿속에 각인되는 남다른 스토리가 있어야 한다. 

이는 비단 대기업체뿐만 아니라 적은 비용으로 마케팅 효과를 올리려는 중소기업체에도, 동네 분식집에도, 외판원에게도 모두 해당되는 이야기다. 상품에 스토리를 보태면 부가가치가 올라가게 마련이다. 최근에는 기업체는 물론 정부와 지방자치단체에서도 스토리텔링의 중요성을 인식하고 교육에 나서고 있는 실정이다.

성공하고 싶다면 스토리를 팔아라

그런데 사람들이 한 가지 오해하는 것이 있다. 이야기꾼은 타고난다고 생각... 

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